Чек лист по продвжиению в Instagram
Как продавать физтовары через вебинар
Вебинары – удел инфобизнесменов! Или нет?
Люди, продающие курсы, онлайн-обучение, личные консультации и другие виды информационных продуктов в интернете, хорошо знакомы с силой вебинара. Это прямая трансляция, на которой спикер делится со зрителями полезной информацией по теме бизнеса. У многих предпринимателей в СНГ, отдаленно слышавших о вебинарах, сложилось стойкое впечатление, что этот инструмент никак нельзя использовать для продажи физических продуктов. Но практика показывает обратное.

Андрей Иванов – основатель сервиса CarsFromWest. Начав использовать онлайн-трансляции, за короткий срок он получил хороший результат при минимуме затрат, проработал инструмент тщательнее и вывел свой бизнес на новый уровень. Всего одна кампания принесла бизнесмену 200 новых клиентов.

Мы уверены, что опыт этого человека поможет вам достичь тех же результатов или даже превзойти их. Причем неважно, что вы продаете – курсы по вышиванию крестиком или дизайнерскую мебель.

5 причин начать проводить вебинары уже завтра
  1. Общение с аудиторией в прямом эфире на собственной площадке повышает вашу экспертность. Люди прислушиваются к вам. Лимит доверия к бренду повышается. Продавать потенциальным клиентам, посмотревшим вебинар, намного проще.
  2. С помощью вебинаров вы выстраиваете отношения с аудиторией через качественный контент. Посетители понимают, что вы готовы быть полезны им бесплатно. И чем больше ценной информации вы даете, тем чаще и дольше люди будут посещать ваши ресурсы.
  3. В прямом эфире вы работаете в режиме "Вопрос-ответ" сразу на большую аудиторию. У клиентов всегда возникают вопросы о ваших продуктах, предложениях или компании в целом. Вебинар позволяет ответить сразу большому количеству людей.
  4. Вы прорабатываете возможные возражения клиентов еще до прямой продажи. При правильно проведенном вебинаре к концу трансляции у людей нет сомнений, что ваше предложение – это именно то, что им нужно прямо сейчас.
  5. Определенный процент зрителей в конечном итоге конвертируется в ваших клиентов. Главная цель. В зависимости от ниши, вашим предложением может воспользоваться от 5-16 из 100 участников вебинара.
Почему вебинары актуальны в период популярности прямых эфиров в соцсетях
  • Вы получаете контакты потенциальных клиентов и можете работать с ними лично.
  • Новая аудитория в виде лидов лучше, чем подписчики соцсетей, конвертируется в клиентов.
  • У посетителей появляется чувство эксклюзивности и принадлежности к закрытому обществу.
  • Люди приходят на вебинары, чтобы получить ценные бонусы и контент, недоступный в соцсетях.
Первый опыт Андрея Иванова в проведении вебинаров, или Какие результаты можете получить Вы
Ему приходилось тратить огромные бюджеты на привлечение клиентов. Средний чек автомобиля из США – $10 000. При такой стоимости конверсия сайта без дополнительного разогрева аудитории будет очень низкой. Поэтому приходится тратить большие суммы на привлечение трафика.

Спустя некоторое время предприниматель все-таки решил попробовать инструмент, проработав собственные возражения:

  • "Это не для меня";
  • "Я продаю физические товары, а вебинары для этого не подойдут";
  • "Я не хочу выступать перед зрителями".
Для тестирования была выбрана простейшая платформа и страница:
Трафик на посадочную страницу привлекался из Facebook. Для этого Андрей написал простое рекламное объявление, дополнил схемой вебинара, написанной от руки, и начал продвигать его:
Реклама отображалась целевой аудитории 7 дней. За это время бизнесмен получил 31 584 охвата аудитории и 2 359 взаимодействий с постом. На продвижение было потрачено $52,93.

Итоги:

  • 712 человек перешли на посадочную страницу;
  • 173 – зарегистрировались;
  • 102 – были на вебинаре в прямом эфире;
  • 16 зрителей стали клиентами компании.
Благодаря первой трансляции Андрей стал экспертом в отрасли автомобилей из США более чем для 100 человек. 16 клиентов были привлечены без аренды помещения и орграсходов. Запись использовалась для автоматизированной воронки продаж, которая в итоге привела еще 200 клиентов практически на полном автомате.
Структура реально продающего вебинара [Правило 4х4]
Трансляция делится на 4 основные части, в которых есть по 4 компонента:

  • Приветствие

1. Обещание

Это то, на что подписался ваш зритель. По обещанию и его выполнению люди будут судить о качестве вашего вебинара. Пример: "Я покажу вам весь процесс покупки автомобиля из США. Как это делаю лично я более 10 лет".

2. Захват 100% внимания зрителя У всех есть телефоны, телевизор, Facebook, Instagram, звонки и т.д. Вам необходимо, чтобы человек был максимально сконцентрирован и вовлечен в то, что вы говорите. Просто попросите убрать все отвлекающие факторы на 60 минут. Укажите, что только при таком условии человек может получить то, что было обещано сначала. Это может быть дополнительное предложение. Например, бонус, который будет предоставлен в конце трансляции только самым внимательным.

3. Представление Вы должны доказать людям, что вас можно и нужно слушать. Подтвердить свою экспертность. Кратко расскажите, кто вы, чем занимаетесь, поделитесь опытом.

4. Демонстрация конечной цели зрителей Дайте посетителям помечтать. Расскажите и покажите, к чему они могут прийти, воспользовавшись вашими рекомендациями. Например:

  • "Купите автомобиль, о котором вы могли только мечтать":
"Это возможность сэкономить приличную сумму денег и уехать в отпуск с семьей":
Визуализация – очень сильный инструмент, который нужно использовать во время вебинаров.

Приветствие должно быть коротким, буквально 5-7 минут. Зрителям станет скучно, если вы затяните со вступлением.



  • Основная часть

1. N секретов в вашей сфере, которые сводятся к одному – продаже в конце вебинара

Для лучшего восприятия основной контент делится на конкретные подзаголовки. Вы даете несколько рекомендаций, которые помогут зрителям с решением того или иного вопроса. Например: "4 обязательных шага перед покупкой автомобиля из США, которые сэкономят вам до $3000".

2. Советы, ЧТО и КАК нужно сделать (без развернутой инструкции) Если вы раскроете все карты во время выступления, в конце вебинара у вас никто ничего не купит. Грань очень тонкая. Контент должен быть полезным, но по окончании спича люди должны чувствовать некий "голод".

3. Компонент, вызывающий "ага-момент" Зрители обязательно должны испытывать эмоции. Один из секретов, которые вы раскрываете, вызывает максимальный отклик. Услышав информацию, человек подумает: "Ага, точно! Это то, чего я не знал, и то, что мне было нужно".

4. Проработка возражений В основную часть вписывается информация, благодаря которой зрители понимают – вы намного лучше конкурентов, и покупать нужно именно у вас. Продумайте УТП (уникальное торговое предложение) и раскройте его во время выступления.

В своем вебинаре Андрей Иванов раскрыл 4 основные темы:

Секрет 1. Где выбирать и покупать авто

Секрет 2. Перевозка авто из США

Секрет 3. Доставка авто морем

Секрет 4. Какие документы нужны для получения авто

Все это сводится к одной основной теме: "Как купить авто из США и сэкономить 30-40%". Эксперт подробно рассказал, что нужно сделать, но конкретная инструкция и руководство к действию остались тайными.

Основная часть длится в среднем 50-60 минут.

  • Продажа + бонус

1. Переход

Плавно переходите к основному предложению. Оффер должен быть максимально сильным. Если то, что вы продаете, не вызывает положительных эмоций и желания, люди просто разочаруются и уйдут. Один из самых распространенных и рабочих посылов: "Это продукт/услуга, который/ая сделает все за вас".

2. Суть предложения Задача вебинара в случае Андрея – получить лидов и превратить потенциальных клиентов в реальных. Думая, что можно продать целевой аудитории, предприниматель пришел к выводу, что лучший вариант – личное время. В конце вебинара зрителям предлагалось купить личную консультацию на 30 минут за $5. Из 102 посетителей вебинара 16 стали покупателями компании.

3. Уникальность предложения Расскажите и докажите, что:

  • Вы единственный на рынке, кто делает настолько выгодное и нужное предложение.
  • Воспользоваться им нужно прямо сейчас. Создайте мнимый ажиотаж, ограничив время на совершение транзакции или допустимое количество клиентов.
4. Бонус То, что вы обещали в самом начале, захватывая внимание. Это может быть скидка на покупку, действующая определенное время, или подарок тем, кто воспользуется предложением.

Оптимальная длительность этой части – 10-15 минут.

  • Вопросы и ответы

Это возможность пообщаться с целевой аудиторией лично. В конце трансляции у зрителей наверняка останутся вопросы по поводу контента, который вы предоставляете, или продукта, который предлагаете. Подробно раскрывайте все темы, интересующие потенциальных клиентов.

7-10 минут достаточно, чтобы раскрыть важные вопросы.
Важные рекомендации по проведению вебинаров
  • Рассказывайте реальные истории. На протяжении всей трансляции необходимо поддерживать интерес зрителей. Делитесь своим опытом в сфере вашего бизнеса. Отлично работают истории, в которых слушатели могут узнать себя.
  • Шутите. Скучный вебинар – провальный вебинар. Каким бы сильным ни был ваш контент, обязательно разбавляйте его веселыми вставками.
  • Показывайте разные примеры. Люди воспринимают информацию по-разному. Чем больше реальных примеров вашей работы или клиентов вы приводите, тем выше поднимается лимит доверия.
  • Вовлекайте и работайте с аудиторией. Поддерживайте высокую активность зрителей. Просите отвечать на ваши вопросы в чат, ставить плюсы, минусы, цифры и так далее. Хорошее выступление должно быть интерактивным.
  • Создайте мнимый ажиотаж на посадочной странице. Укажите, что попасть на вебинар смогут далеко не все желающие. Например: "Осталось 8 свободных мест из 100".
  • Напоминайте зрителям о вебинаре до начала трансляции. Отправляйте уведомления утром в день события и за час до старта.
  • Выберите оптимальное время для проведения вебинара. Наиболее подходящее для любых ниш время – с 19:00 до 21:00.
Андрей Иванов на своем примере доказывает, что вебинары – это отличный инструмент для продажи реальных физических товаров и продвижения любого бизнеса. Воспользуйтесь конкретной инструкцией, чтобы уже в ближайшее время увеличить количество лидов и упростить процесс продажи в несколько раз.
Made on
Tilda